Loop Selling

Arrêtez de courir après les clients. Bâtissez un système qui les attire vers vous.

Pourquoi le concept de Loop Selling existe

Pendant des décennies, les ventes ont reposé sur une seule formule : trouver un maximum de prospects, les démarcher, et espérer qu'un petit pourcentage achète.

C’est un tapis roulant. Au moment où vous arrêtez de courir, tout s’effondre. C’est la raison pour laquelle de nombreuses entreprises connaissent le cycle de « l’abondance ou de la famine » : un mois d’intense activité, un pipeline vide le mois suivant.

Le Loop Selling est né d’une vérité simple : les ventes n’ont pas besoin d’être linéaires, épuisantes ou aléatoires. Elles peuvent être systématiques, reproductibles et autonomes.

Au lieu d'un sprint, les ventes deviennent une boucle. Chaque étape alimente la suivante. Chaque client renforce le système.

Le principe fondamental

Les ventes sont un système, pas un sprint. L’activité aléatoire n’est pas une stratégie.

Les entreprises qui prospèrent ne sont pas celles qui courent après les clients. Ce sont celles qui construisent une boucle qui fonctionne pour elles, jour et nuit, que l'équipe de vente soit au téléphone ou en vacances.

La boucle expliquée

Au cœur du Loop Selling se trouve un cycle en 5 étapes qui se répète à l’infini. Chaque partie est essentielle :

1. Acquérir

Vous ne pouvez pas vendre sans prospects, mais tous les prospects ne valent pas votre temps. L'acquisition consiste à trouver des prospects de qualité qui correspondent réellement à votre client idéal.

Exemples :

• Une entreprise de SaaS ciblant les écoles devrait se procurer des listes de directeurs d’école, et non « n’importe quelle liste d’emails ».

• Une entreprise du secteur de la santé devrait se concentrer sur des bases de données de médecins ou d'hôpitaux vérifiées.

Des outils comme Trembi Sales AI et Trembi Campaigns automatisent ce processus, vous ne vous demandez donc plus d'où viendra le prochain prospect.

2. Nurturer

La plupart des gens n'achèteront pas la première fois qu'ils entendront parler de vous. Ils ont besoin de temps, de confiance et de preuves.

Le nurturing consiste à rester en contact avec vos prospects en leur apportant de la valeur, sans les brusquer. Partagez des informations utiles, envoyez des ressources pertinentes, présentez des études de cas.

Exemple : Un cabinet d’avocats pourrait envoyer des conseils pratiques pour économiser sur les impôts à des clients potentiels. Ainsi, lorsque le client sera prêt à engager un avocat, il verra déjà cet avocat comme un expert.

L’automatisation rend ce processus évolutif. Avec Trembi Marketing Automation, chaque prospect bénéficie d’un suivi régulier, sans que vous ayez à le faire manuellement.

3. Conclure (Closer)

Conclure (ou "closer" un deal) ne consiste pas à faire un beau discours. Il s’agit de connecter votre solution directement au plus grand problème du client.

Cela signifie :

• Poser de meilleures questions avant de présenter des solutions.

• Encadrer votre offre en fonction de leurs points faibles spécifiques.

• Utiliser une approche structurée pour les réunions, les appels et les propositions.

Exemple : Au lieu de dire « Nous faisons des audits », un auditeur pourrait dire : « Nous réduisons les risques de non-conformité qui pourraient coûter des milliers d’euros à votre entreprise ». La différence est dans le positionnement.

4. Fidéliser

Cette étape est la plus négligée dans les ventes traditionnelles. Trop d’entreprises courent après de nouveaux clients et oublient les anciens.

Mais la fidélisation est le lieu de la croissance exponentielle. Il est bien moins coûteux de conserver un client que d’en gagner un nouveau.

La fidélisation consiste à :

• Envoyer des messages de remerciement.

• Vérifier la satisfaction.

• Partager des ressources qui aident les clients à réussir.

• Demander des commentaires et y donner suite.

Les clients satisfaits achètent à nouveau et apportent de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille. C’est ainsi que la boucle s’accélère.

5. Mesurer

Sans mesure, vous êtes aveugle.

Vous devez suivre :

• Les taux de conversion par canal.

• Les séquences de nurturing qui fonctionnent le mieux.

• Les ratios de conclusion par représentant ou par méthode.

• Les taux de rétention.

• Le retour sur investissement de chaque campagne marketing.

Les marchés évoluent rapidement. Ce qui a fonctionné l’année dernière pourrait échouer cette année. Les données vous indiquent quand vous devez vous adapter.

Pourquoi le Loop Selling est indispensable

Les anciennes méthodes de vente reposent trop sur le hasard et l’effort. Elles traitent chaque transaction comme un événement ponctuel. Ce modèle épuise les équipes et laisse la croissance au bon vouloir de la chance.

Le Loop Selling cumule les efforts. Chaque cycle renforce le suivant. Chaque nouveau client alimente les acquisitions futures grâce aux recommandations. Chaque client fidélisé réduit la pression sur la génération de prospects.

Ce n’est pas un simple « luxe ». Si vous voulez une croissance durable, le Loop Selling est une nécessité.

Le mouvement : Comment les ventes modernes doivent fonctionner

Le Loop Selling n’est pas seulement un cadre de travail. C’est un rejet de l’ancienne façon de vendre.

Nous pensons que :

• L’ère du démarchage téléphonique et de la prospection aléatoire est révolue.

• La confiance doit venir avant la transaction.

• La fidélisation est plus précieuse que la poursuite sans fin de nouveaux clients.

• L’automatisation doit faire le gros du travail, et non l’épuisement humain.

• Les données sont la boussole de chaque décision.

Voilà comment les ventes modernes doivent fonctionner. C'est ça, le Loop Selling.

La prochaine étape

Si vous êtes coincé dans l’ancien modèle du sprint, la première étape n’est pas de tout changer du jour au lendemain. Il s’agit de trouver le maillon le plus faible de votre boucle et de le réparer :

• Pas de flux de prospects régulier ? Concentrez-vous sur l’acquisition.

• Beaucoup de prospects mais pas de conversions ? Travaillez sur le nurturing et la conclusion des ventes.

• Les clients ne reviennent pas ? Renforcez la fidélisation.

• Vous ne savez pas ce qui fonctionne ? Améliorez la mesure.

Petit à petit, votre boucle se renforce. Et une fois qu’elle est en marche, elle ne s’arrête plus.

Le Guide Pratique Loop Selling (Bientôt disponible)

Nous transformons ce manifeste en un guide pratique : « Le Guide Pratique Loop Selling — Arrêtez de courir après les clients. Bâtissez un système qui les attire vers vous. »

Il décomposera chaque étape avec des outils, des modèles et des exemples que vous pourrez utiliser immédiatement.

En attendant, n’oubliez pas : la vente ne doit pas être une course effrénée. Construisez votre boucle et laissez le système attirer les clients vers vous.