Pourquoi la phase de Nurturing est la plus négligée dans le Loop Selling

Introduction

Les commerciaux adorent la chasse. Ils aiment l’excitation de trouver un nouveau prospect et la satisfaction de conclure une vente. Mais ce qui se passe entre les deux est souvent l’endroit où les entreprises perdent le plus d’argent.

Cette étape intermédiaire s’appelle le nurturing, et elle est souvent traitée comme secondaire. Un ou deux emails envoyés, un appel rapide pour « prendre des nouvelles », puis le silence.

En réalité, le nurturing est l’endroit où les ventes se font ou se perdent. Dans le modèle du Loop Selling — Trouver, Nourrir, Convertir, Fidéliser, Mesurer —, le nurturing n’est pas une note de bas de page. C’est l’étape qui maintient la boucle en vie. Si vous l’ignorez, votre processus commercial fuit comme une canalisation percée. Si vous le maîtrisez, vous construisez un pipeline qui ne s’épuise jamais.

Ce que signifie vraiment le Nurturing

Le nurturing, c’est simple : c’est le processus qui permet de garder un prospect engagé et intéressé jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter.

Mais soyons clairs : le nurturing n’est pas du harcèlement. Ce n’est pas bombarder quelqu’un de promotions ou l’appeler toutes les semaines sans rien de nouveau à dire.

Le vrai nurturing, c’est la pertinence et le timing. C’est apparaître régulièrement avec quelque chose qui aide le prospect à résoudre un problème, à prendre une décision ou à avoir plus confiance en votre solution.

Imaginez-le comme l’agriculture. Trouver des prospects, c’est semer. Conclure une vente, c’est récolter. Le nurturing, c’est arroser, fertiliser et protéger la culture jusqu’à ce qu’elle soit prête. Sautez cette étape et vous vous retrouvez avec un champ vide.

Pourquoi le Nurturing est plus important qu’on ne le pense

1. La plupart des prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatement

Moins de 10 % des prospects sont prêts à acheter au moment où vous les rencontrez. Cela signifie que 90 % ont besoin de temps. Si vous ne vous concentrez que sur ceux qui sont prêts aujourd’hui, vous laissez passer les revenus de demain.

2. C’est moins cher que de toujours chercher de nouveaux prospects

Acquérir de nouveaux leads coûte cher : publicité, prospection à froid, événements. Le nurturing coûte beaucoup moins. Vous avez déjà investi pour trouver ce prospect ; le nurturing, c’est simplement éviter que cet investissement parte en fumée.

3. Le Nurturing construit la confiance

Les cycles de vente, surtout en B2B, sont longs parce que les acheteurs sont prudents. Ils se renseignent, comparent, repoussent la décision. Un nurturing constant crée la confiance pendant cette période d’attente. Et quand le moment d’acheter arrive, ils se souviennent de l’entreprise qui est restée utile, pas de celle qui a disparu.

4. Le Nurturing prépare la fidélisation

La façon dont vous traitez un prospect avant qu’il n’achète est un avant-goût de ce qui l’attend après. Si vous êtes négligent pendant le nurturing, ne comptez pas sur sa fidélité. Mais si vous êtes attentif et utile, la transition vers la fidélisation est naturelle.

Comment bien nourrir ses prospects dans le Loop Selling

1. Personnalisez chaque interaction

Les emails génériques du type « J’espère que vous allez bien » ne servent à rien. Montrez que vous vous souvenez des problèmes du prospect. Exemple :

• Si un directeur d’école vous dit que les inscriptions sont faibles, envoyez-lui un article sur comment les campagnes digitales augmentent les admissions.

• Si un commerçant se plaint d’une baisse de fréquentation, partagez une courte vidéo WhatsApp sur la réactivation des clients.

La pertinence transforme un suivi banal en valeur ajoutée.

2. Utilisez plusieurs canaux

Ne misez pas tout sur un seul canal. Certains ignorent les emails mais répondent sur WhatsApp. D’autres préfèrent LinkedIn. Utilisez un mix :

• Email : idéal pour du contenu détaillé.

• SMS/WhatsApp : parfait pour des rappels rapides et personnels.

• Réseaux sociaux : commentez ou interagissez avec leurs publications.

• Appels/Rendez-vous : à utiliser avec parcimonie, mais avec impact.

Le but n’est pas de bombarder, mais d’être visible là où ils sont déjà actifs.

3. Éduquez avant de vendre

Personne n’aime être poussé à l’achat, mais tout le monde apprécie des informations utiles. C’est pourquoi le contenu est la clé du nurturing. Partagez :

• Des études de cas de clients similaires.

• Des guides ou checklists simples.

• Des analyses de votre secteur.

• De courtes vidéos expliquant les erreurs à éviter.

Quand vous éduquez, vous devenez un partenaire, pas un simple vendeur.

4. Demandez de petits engagements

Au lieu de pousser directement à l’achat, demandez des micro-engagements :

• « Voulez-vous que je vous envoie une étude de cas ? »

• « Nous organisons un webinaire gratuit la semaine prochaine, voulez-vous que je réserve une place pour vous ? »

• « Puis-je vous partager une checklist rapide qui pourrait vous aider ? »

Ces petites actions maintiennent la relation et rapprochent du grand oui.

5. Gardez une cadence régulière

Les prospects se refroidissent quand vous disparaissez. Le nurturing doit avoir un rythme — pas de spam quotidien, mais un plan cohérent. Exemple :

• Semaine 1 : message de remerciement + ressource rapide.

• Semaine 2 : étude de cas.

• Semaine 4 : appel ou suivi WhatsApp.

• Semaine 6 : insight sectoriel.

Avec un flux régulier, vous restez en mémoire sans fatiguer.

Les erreurs fréquentes dans le Nurturing

1. Traiter tous les prospects de la même façon – Segmentez-les par niveau d’intérêt, secteur ou étape d’achat.

2. Être trop commercial trop vite – Forcer la vente avant la confiance casse la relation.

3. Abandonner après 1 ou 2 relances – Le nurturing est un marathon, pas un sprint.

4. Ne pas mesurer l’engagement – Sans données (ouvertures, clics, réponses), vous ne pouvez pas améliorer votre stratégie.

Comment l’automatisation rend le Nurturing plus efficace

Faire tout cela à la main est difficile. C’est pourquoi l’automatisation est indispensable.

Des plateformes comme Trembi vous permettent de créer des scénarios de nurturing par email, SMS et WhatsApp. Au lieu de vous rappeler quand relancer, vous définissez la séquence une fois, et le système exécute pour vous.

Exemple :

• Jour 1 : email de bienvenue.

• Jour 5 : étude de cas envoyée via WhatsApp.

• Jour 10 : SMS avec un lien vers un guide gratuit.

• Jour 20 : rappel automatique pour planifier un appel.

Ainsi, aucun prospect n’est oublié et votre nurturing tourne 24/7.

Exemple concret : le Nurturing en action

Une agence immobilière génère 100 prospects via une campagne Facebook. Dix seulement sont prêts à acheter tout de suite. Sans nurturing, les 90 autres sont perdus.

Avec du nurturing :

• Ils reçoivent chaque semaine des infos sur le marché immobilier.

• Ils visionnent des vidéos expliquant comment obtenir un prêt.

• Ils sont invités à un webinaire gratuit « Acheter sa première maison ».

Trois mois plus tard, 20 de ces prospects sont prêts. Ils se souviennent de l’agence qui les a accompagnés. Résultat : 10 ventes deviennent 30. Voilà la puissance du nurturing dans le Loop Selling.

Conclusion

Le nurturing est le pont entre « trouver » et « convertir ». Si vous l’ignorez, votre pipeline ressemblera toujours à une passoire. Si vous le maîtrisez, chaque boucle devient plus forte et alimente non seulement les conversions mais aussi la fidélisation et les recommandations.

Le Loop Selling ne consiste pas à pousser plus fort. Il consiste à rester présent, utile et cohérent. Et dans cette boucle, le nurturing est le cœur battant.