Mauzo ya Kitanzi

Acha kuwafukuza wateja. Jenga mfumo unaowaleta kwako.

Kwa nini Mauzo ya Kitanzi Yapo

Kwa miongo kadhaa, mauzo yamejengwa kwa formula moja: tafuta wateja watarajiwa wengi iwezekanavyo, wapigie simu, na utumaini asilimia ndogo wanunue.

Ni kama kukimbia kwenye 'treadmill'. Mara tu unapoacha kukimbia, kila kitu huanguka. Ndiyo maana biashara nyingi hukabiliana na mzunguko wa "kula au kufa njaa" — kuna shughuli nyingi mwezi mmoja, na kisha hakuna chochote mwezi unaofuata.

Mauzo ya Kitanzi yalianza kutokana na ukweli rahisi: mauzo hayana budi kuwa ya moja kwa moja, ya kuchosha au ya kubahatisha. Yanapaswa kuwa ya kimfumo, yanayorudiwa, na yanayojiendesha yenyewe.

Badala ya mbio fupi, mauzo yanakuwa kitanzi. Kila hatua inalisha inayofuata. Kila mteja anaimarisha mfumo.

Kanuni Kuu

Mauzo ni mfumo, si mbio fupi. Shughuli za kubahatisha si mkakati.

Biashara zinazostawi si zile zinazofuatilia kwa bidii zaidi. Ni zile zinazojenga kitanzi kinachowafanyia kazi, mchana na usiku, hata kama timu ya mauzo iko kwenye simu au likizo.

Kitanzi Kimefafanuliwa

Katikati ya Mauzo ya Kitanzi kuna mzunguko wa hatua 5 unaojirudia bila mwisho. Kila sehemu ni muhimu:

1. Pata

Huwezi kuuza bila wateja watarajiwa, lakini si kila mtarajiwa anastahili muda wako. Kupata kunahusu kutafuta wateja watarajiwa wa ubora ambao wanaendana na mteja unayemlenga.

Mifano:

• Kampuni ya SaaS inayolenga shule inapaswa kupata orodha za wamiliki wa shule, si "orodha yoyote ya barua pepe."

• Biashara ya afya inapaswa kuzingatia hifadhidata za madaktari au hospitali zilizothibitishwa.

Zana kama Trembi Sales AI na Trembi Campaigns hutengeneza otomatiki hii, kwa hivyo hutabahatisha wapi mteja mtarajiwa ajaye atatoka.

2. Lea

Watu wengi hawatakununulia mara ya kwanza wanaposikia kutoka kwako. Wanahitaji muda, imani, na uthibitisho.

Kulea kunahusu kukaa mbele ya wateja watarajiwa wako kwa thamani, si shinikizo. Shiriki maarifa, tuma nyenzo muhimu, onyesha mifano ya mafanikio.

Mfano: Kampuni ya sheria inaweza kutuma vidokezo vya vitendo vya kuokoa kodi kwa wateja watarajiwa, ili mteja anapokuwa tayari, tayari anamwona wakili huyo kama mtaalamu.

Otomatiki hufanya hii iweze kupanuka. Kwa kutumia Trembi Marketing Automation, kila mteja mtarajiwa anapata ufuatiliaji thabiti, bila wewe kuwafukuza kibinafsi.

3. Funga

Kufunga dili si kuhusu maelezo mazuri. Ni kuhusu kuunganisha suluhisho lako moja kwa moja na tatizo kubwa la mteja.

Hii inamaanisha:

• Uliza maswali bora kabla ya kutoa suluhisho.

• Panga ofa yako kuzunguka matatizo yao maalum.

• Tumia mbinu iliyopangwa kwa ajili ya mikutano, simu, na mapendekezo.

Mfano: Badala ya kusema "Tunafanya ukaguzi," mkaguzi anaweza kusema, "Tunapunguza hatari za kufuata sheria ambazo zinaweza kuigharimu kampuni yako maelfu." Tofauti iko katika jinsi unavyojiweka.

4. Dumisha

Hii ndiyo hatua inayopuuzwa zaidi katika mauzo ya jadi. Biashara nyingi hufukuza wateja wapya na kuwasahau wa zamani.

Lakini kudumisha ndipo ukuaji huongezeka. Ni nafuu zaidi kumdumisha mteja kuliko kushinda mpya.

Kudumisha kunamaanisha:

• Kutuma jumbe za shukrani.

• Kuangalia kuridhika.

• Kushiriki nyenzo zinazowasaidia wateja kufanikiwa.

• Kuuliza maoni na kuyachukua hatua.

Wateja wenye furaha hununua tena na huleta wateja wengine. Hivyo ndivyo kitanzi kinavyopata kasi.

5. Pima

Bila kupima, wewe ni kipofu.

Unahitaji kufuatilia:

• Viwango vya kubadilika kulingana na chaneli.

• Ni mlolongo gani wa kulea unaofanya kazi vizuri.

• Viwango vya kufunga kwa muuzaji au njia.

• Viwango vya kudumisha wateja.

• ROI (Faida ya uwekezaji) kwa kila kampeni ya uuzaji.

Soko hubadilika haraka. Kile kilichofanya kazi mwaka jana kinaweza kufeli mwaka huu. Data inakuambia lini ya kurekebisha.

Kwa Nini Mauzo ya Kitanzi ni Lazima

Mbinu za zamani za mauzo hutegemea sana bahati na juhudi. Zinachukulia kila dili kama tukio la mara moja. Mtindo huo huwachosha timu na huacha ukuaji kwa bahati.

Mauzo ya Kitanzi huongeza juhudi. Kila mzunguko huimarisha unaofuata. Kila mteja mpya huongeza upatikanaji wa wateja wa baadaye kupitia rufaa. Kila mteja aliyedumishwa hupunguza shinikizo la kutafuta wateja wapya.

Hii si "nzuri kuwa nayo." Ikiwa unataka ukuaji endelevu, Mauzo ya Kitanzi ni lazima.

Harakati: Jinsi Mauzo ya Kisasa Yanavyopaswa Kufanya Kazi

Mauzo ya Kitanzi si tu mfumo. Ni kukataa njia ya zamani ya kuuza.

Tunaamini:

• Zama za kupiga simu baridi na kutafuta wateja wa kubahatisha zimekwisha.

• Imani lazima ije kabla ya shughuli.

• Kudumisha wateja ni muhimu zaidi kuliko kuwafukuza bila mwisho.

• Otomatiki inapaswa kufanya kazi ngumu, si uchovu wa binadamu.

• Data ni dira kwa kila uamuzi.

Hivi ndivyo mauzo ya kisasa yanavyopaswa kufanya kazi. Haya ndiyo Mauzo ya Kitanzi.

Hatua Inayofuata

Ikiwa umekwama kwenye mtindo wa zamani wa mbio fupi, hatua ya kwanza si kubadilisha kila kitu mara moja. Ni kutafuta sehemu dhaifu zaidi ya kitanzi chako na kuirekebisha:

• Hakuna mtiririko thabiti wa wateja watarajiwa? Zingatia kupata.

• Wateja watarajiwa wengi lakini hawabadiliki kuwa wateja? Fanya kazi kwenye kulea na kufunga.

• Wateja hawarudi? Jenga sehemu ya kudumisha.

• Huna uhakika ni nini kinafanya kazi? Boresha kipimo.

Kidogo kidogo, kitanzi chako huimarika. Na mara tu kinapoanza, hakiachi.